Page 68 - 4685

- Наскільки зростаюче значення охорони навколишнього середовища
впливає на можливість успіху?
Також для аналізу споживачів варто проводити дискусії в невеликих
групах (до 10 людей). При цьому обговорюються такі питання:
· Корисність продукту
· Всі «за» і «проти» щодо різних продуктів
· Чому продукт подобається чи не подобається
Слід використовувати всі шанси, які надаються вам при критиці з боку
споживачів, адже це надасть можливість покращити ті риси, які не
влаштовують клієнтів і досягти більшого успіху.
Ще одним фактором успіху є розвиток у керівництва фірми
«селективного сприйняття» – слід навчитись сприймати в процесі
спілкування з клієнтами всі їхні побажання, які вони можуть висловлювати
навіть не усвідомлюючи цього (наприклад, фрази типу «от якби в мене була
можливість…», «хотілося б щоб…» тощо). Кожна із виявлених потреб може
стати шансом для вашої фірми.
Загалом, передумовою вашого успіху є дотримання правила:

Дивіться на світ очима вашого клієнта

Типологія споживчих груп в системі «VALS»

Схема VALS (Values and Lifestyles) розроблена компанією SRI Consulting
Business Intelligence. Відповідно до VALS усе доросле населення США залежно
від психографічних характеристик можна поділити на 8 споживчих груп.
Система сегментації ґрунтується на відповідях на запитання спеціальної анкети
(4 запитання на демографічну тему, 35 запитань на з’ясування ставлень). До
основних груп споживачів зі значними ресурсами належать:
1. Інноватори: успішні, розвинені, активні. Не бояться брати на себе
відповідальність, мають високу самооцінку. Їх покупки свідчать про
витончений смак і прихильність до дорогих товарів високої якості, призначених
для конкретних споживчих груп.
2. Ті, хто мислить: люди зрілі, забезпечені й задоволені життям.
Мотивацією для них служать ідеали, вони цінують порядок, знання і
відповідальність. У товарі цінують надійність, функціональність і ціннісну
значущість.
3. Ті, хто досягає: досягають успіху, роблять кар'єру, головне для них –
робота. Вибирають престижний товар, який «говорить» колегам про досягнутий
його власником успіх.
4. Ті, хто експериментує: молоді, повні енергії й ентузіазму,
імпульсивні, жадають різноманітності та розваг. Витрачають відносно велику
частину доходів на придбання одягу, розваги і спілкування.
Для представників інших чотирьох груп з більш обмеженим купівельним
потенціалом характерні такі особливості:

64