Page 68 - 4620

-Формати роздрібної торгівлі змінюються дуже швидко, так що для забезпечення
зростання прибутку власних дистриб’юторів потрібна швидка і точна реакція, а саме
створення правильних програм стимулювання для кожного формату.
-Кожному з наших каналів властиві унікальні потреби в новаторських продуктах,
послугах, стимулюванні збуту, системах мерчандайзингу і навчання, щоб конкурувати і
досягти успіху на своєму ринку. Ми повинні розробити у своїй компанії гнучкі
процеси, які зможуть вигідно використовувати можливості кожного каналу.
-Потреби та бажання покупців постійно змінюються через виникнення нових
форматів роздрібної торгівлі, стимуляції з боку ЗМІ, появи нових продуктів-замінників,
змін стилю життя і сегментації ринку. Неможливо розробити універсальну концепцію
продукту або рішення для роздрібної торгівлі: дуже успішні в одному сегменті ринку
продукти будуть відкинуті іншим сегментом.
Далі логічно викладені факти, які є аргументом на користь змін:
-Сьогодні між оцінкою потреби ринку і впровадженням нової програми у роздріб
у нас проходить щонайменше два, а іноді навіть три роки. Більше того, цей процес в
основному послідовний. Кожен етап: аналіз даних роздробу і досліджень; розроблення
планів; досягнення домовленостей; узгодження продуктів, мерчандайзингу,
стимулювання збуту, реклами, систем навчання і планів запуску на місцях - залучає
безліч відділів і вимагає нескінченних зустрічей і схвалень.
-Але трирічний цикл планування неприйнятний на динамічному ринку.
Потрапляючи до споживача через два-три роки планування та розроблення, продукт
або програма вже втрачають свій новаторський характер. Дані про ефективність
надходять з роздробу занадто пізно, і неефективні продукти залишаються на ринку
занадто довго.
-Найчастіше наш процес планування та прийняття рішень є дуже вузьким, він не
охоплює кілька каналів або конкретних роздрібних операторів. Їх часто не беруть до
уваги взагалі або додають на пізніх етапах процесу, коли вибір варіантів обмежений.
Закінчуючи обґрунтування, компанія підкреслює наслідки відмови від
радикальних перетворень.
-Існуючий процес не відповідає нашому прагненню до швидкості і точності.
Навпаки, його результатом стають перевтомлений персонал, аврали, збільшення
кількості нетипових випадків і нестійкі системи. Компанія втрачає мільйони доларів
через накладні витрати, недопоставки, неефективність роздрібних операторів.
-Ми часто зосереджуємося на максимальної ефективності роздрібної торгівлі. Ми
намагались застосувати технології для поліпшення своїх дій - і майже не отримали
результату. Ми вимірювали успіх з власної внутрішньої ефективності, а не за
критеріями наших роздрібних операторів.
-Більш наполеглива і ефективна робота в рамках існуючого процесу не приведе
нас до мети - кардинального покращення показників.
-Сьогодні наші прибутки все ще дуже високі, але, якщо ми не почнемо швидко і
активно виправляти становище, стабільність нашого успіху опиниться під загрозою.
Без значних змін у результаті нас чекає провал.

Майбутній образ
-Робота в тісному контакті з ринком дає новий стимул всього нашого процесу
розроблення продукції. Всі наші дії; розроблення планів, прийняття рішень,
виробництво і запуск програм розвитку продуктів – ведуться з усвідомленням їх
невідкладності. Співробітникам приємно бачити в магазинах продукцію, над якою вони
працювали всього кілька тижнів або місяців (а не років) тому.
-Ми дуже добре розуміємо потреби споживачів, і тому від стадії розроблення до
втілення на ринку наших інтегрованих програм проходить не більше року. Нами
рухають потреби ринку, а свій успіх ми оцінюємо за показниками роздрібних продажів
і прибутковості.
-Команди, що складаються з працівників різних підрозділів, працюючи разом,
оптимізують процес розвитку продуктів. Ми фокусуємо свої зусилля на програмах, які
призводять до реальних результатів. Ми ставимо чіткі цілі, а дослідження ринку відразу
ж забезпечують відомості про те, чи вдалося нам досягти їх.
-Роздрібні оператори, які працюють з нами, отримують конкурентну перевагу,
тому що ми пропонуємо їм нові продукти та скоординовані програми мерчандайзингу.

66