Page 303 - 4230

Фредерік Ньюелл (Frederick Newell) пішов ще далі і звинуватив CRM в її
досконалій неадекватності. CRM садить в крісло водія компанію і вручає їй
мисливську рушницю, тоді як, на думку Ньюелла, в цьому кріслі личило б сидіти
споживачеві. Йому хочеться, щоб компанії не цілилися в клієнтів, а самі ставали їх
цілями. Замість того, щоб розсилати поштові відправлення з пропозицією придбати
товар (орієнтація на товар), вони повинні дізнатися про те, чим цікавляться (і чим не
цікавляться) клієнти, якому типу інформації вони віддають перевагу, в яких
послугах мають потребу, як, коли і наскільки часто вони хотіли б здійснювати
контакти з компанією. Іншими словами, вони повинні покладатися не на
інформацію про клієнтів, а на інформацію клієнтів. Це дозволить їм сформулювати
більш осмислені пропозиції і заощадити як гроші компанії, так і час споживачів.
Ньюелл пропонує замінити управління взаєминами зі споживачами (CRM) на
споживче управління взаєминами (CMR).
Правильно використане CRM або CMR може здійснити позитивний вплив на
розвиток компаній і суспільства в цілому. Воно дозволяє зробити названі взаємини
людянішими, що повинно сприятливо позначитися на роботі ринку. Споживачі при
цьому також опиняться у виграші (див. також "Маркетинг по базах даних").

УСПІХИ І НЕВДАЧІ
Дж. Пол Гетті (J. Paul Getty), легендарний засновник компанії Getty Oil,
ділився трьома секретами успіху: "Вставайте рано, працюйте допізна, збивайте
масло". Дуже багато з нас здатні тільки на перших два кроки.
Ірвінг Берлін (Irving Berlin), автор пісень, скаржився: "Жорстока річ: успіх,
якого ви досягли, приводить до того, що ви тепер завжди повинні досягати успіху".
"Успіх ніколи не буває фіналом" – як сказав Уїнстон Черчілль.
Успіх, фактично, – головна причина невдачі. П'ять років успішної діяльності
зруйнують ваш бізнес. Лью Плетт (Lew Platt), колишній керівник компанії Hewlett-
Packard, якось признався: "Одне з найголовніших завдань бізнесу – не зупинитись на
своїй попередній успішній моделі діяльності... на рік – це вже дуже багато".
Успіх компанії кінець кінцем залежить від успіху споживачів і партнерів. Але
компанія не повинна намагатися подобатись кожному з них. Це вірний шлях до
невдачі.
Проте не завжди невдачу слід розглядати як щось погане. Генрі Форд говорив:
"Невдача – це тільки можливість почати все робити розумніше". Він додав, що не
наймав на роботу тих, хто ніколи не зазнавав невдач. Томас Хакслі, англійський
біолог, погоджувався з цим: "Потерпіти невдачу якомога раніше в житті – це
найбільша перевага".

ФІНАНСОВИЙ МАРКЕТИНГ
Фахівцям з маркетингу варто звертати особливу увагу на фінансові питання.
Вони дуже часто про це забувають. Їх більше цікавлять люди, а не цифри.
Проте зробити справжню кар'єру без знання фінансів практично неможливо.
Маркетологові необхідно розібратися зі звітами про результати діяльності і
рух грошових коштів, з балансовими звітами і фінансовими кошторисами.
Концепції оборотності активів, прибутку на інвестований капітал (ROI), доходу від

302