Page 301 - 4230

обсяги збуту. Торгові агенти нерідко скаржаться на те, що маркетологи
встановлюють занадто високий рівень торговельних квот чи внутрішніх цін. Вони
вважають себе обділеними і намагаються відвоювати частину коштів у групи, яка
займається питаннями реклами з тим, щоб підвищити свою заробітну плату або
збільшити кількість працівників. Перемога в зіткненнях такого роду зазвичай
дістається торговим працівникам, оскільки в короткочасній перспективі
результативність роботи компанії визначається саме ними.
Що стосується обслуговування споживачів, цьому традиційно приділяється
куди менше уваги, ніж продажам. Торгові агенти можуть ігнорувати скарги
споживачів на низький рівень обслуговування, проте в довгостроковій перспективі
це може негативно позначитися на результатах їх діяльності.
Названі підрозділи активно змагаються за бюджетні кошти, які завжди
обмежені. Кожен із них намагається переконати керівництво у своїй особливої
значущості.
Керівництво має усунути всі подібні протиріччя і "гармонізувати" діяльність
різних підрозділів так, щоб вони змогли працювати як єдина команда. Існує два
варіанти вирішення цієї проблеми:
1. Керівництво проводить збори, в яких беруть участь представники двох
конфліктуючих відділів, і вирішує на них всі поточні проблеми.
2. Компанія поступово переходить від управління функціями до управління
процесами і покладає відповідальність за керівництво цими процесами на
багатофункціональні групи. Учасники цих груп з повагою ставляться до думки
своїх колег і краще розуміють один одного.

УКЛАДАННЯ СУБДОГОВОРІВ
Ваша компанія може бездоганно виконувати лише декілька речей. Для інших
видів діяльності наймають тих, хто може зробити це краще. Спочатку укладання
субдоговорів застосовувалося тільки щодо неосновної діяльності компанії, такої як
прибирання офісу або покращення ландшафту. Але сьогоднішня мантра говорить
про те, що компанії слід укладати субдоговори в кожному випадку, якщо хтось
інший може виконати цю роботу краще або дешевше. Субпідрядники часто
пропонують більш низькі ціни і надають кращі результати, тому що це їх
спеціалізація. Ось чому Nike вирішує не виготовляти взуття власноруч, а наймає для
цього азіатські фірми, які зроблять це і дешевше, і краще.
Компаніям потрібно знати, якою діяльністю займатися самим, а для якої
шукати виконавців на стороні. Як правило, вони наймають фахівців з реклами і
маркетингових досліджень. Деякі компанії запрошують фахівців з прямої поштової
розсилки і телемаркетингу. Є й такі, хто наймає фахівців з розробки нового товару і
по роботі з торговим персоналом. Є компанія, яка укладає субдоговори з цілим
підрозділом маркетингу.
Одного разу компанія найняла фахівця для того, щоб він допоміг вирішити
адміністрації, кого ж зі сторони їй найняти. Після перевірки всієї її діяльності він
відправив звіт Раді Директорів: "Джентльмени, вам потрібно наймати людей зі
сторони для всіх видів вашої діяльності. Добре у вас нічого не виходить ". Вони
були приголомшені. "Тобто ви говорите, що нам слід покинути займатися

300