Page 299 - 4230

Процвітаючі компанії забезпечують своїх торгових агентів автоматизованими
засобами продажів (комп'ютерами, мобільними телефонами, факсами і ксероксами) і
програмним забезпеченням. Торговий агент може вивчити споживача перед тим, як
нанести йому візит, відповісти на питання під час візиту і записати важливі факти
після візиту. Торгові агенти можуть знайти і показати споживачеві технічні
бюлетені, прайс-листи, надати йому інформацію про товар, про умови покупки
тощо.
Коли продавець у результаті укладає угоду, "тривоги продавця закінчуються,
починаються тривоги покупця" (Теодор Левітт).

УЗГОДЖЕННЯ РОБОТИ ВІДДІЛУ МАРКЕТИНГУ З РОБОТОЮ
ІНШИХ ВІДДІЛІВ
Кожен відділ або підрозділ компанії має певні стереотипи щодо всіх інших
відділів. Найчастіше вони досить неприємні. Мало того, відділи змагаються один з
одним, намагаючись привернути до себе найбільшу частину ресурсів і довести
доцільність саме такого їх розподілу. Все це аж ніяк не сприяє встановленню
гармонійних виробничих відносин між різними відділами.
Представники інших підрозділів вважають, що відділ маркетингу складається
або з не в міру балакучих торгових агентів, які – нехай бюджет їхнього відділу
настільки великий – виявляються неробами, або із шахраїв, які морочать голову
споживачам і зацікавлені не стільки в реальному вдосконаленні товару, скільки в
його оснащенні помітною бутафорією.
Якийсь інженер поскаржився на те, що торговим агентам "дорожчі інтереси
споживача, а не інтереси компанії!" Споживачі ж, на його погляд, "явно зарвалися".
Фахівці з маркетингу також не залишаються у боргу.
Відносини фахівців з маркетингу та інженерів зазвичай складаються досить
непросто. Звиклі до точності інженери розрізняють лише біле і чорне, зовсім не
помічаючи відтінків сірого. Вони описують товар технічною мовою, незрозумілою
для більшості споживачів.
У компаніях, зайнятих у сфері високих технологій, інженери відчувають себе
королями. Вони з презирством ставляться до своїх побратимів, які обирають своїм
полем діяльності торгівлю, вбачаючи у цьому свідчення їх професійної
неспроможності. Цим людям ні за що не можна довіряти роботу, пов'язану із
обслуговуванням клієнтів.
Фахівці з маркетингу вважають своїми головними ворогами працівників
фінансового відділу, які вимагають від них звіту за всіма позиціями і намагаються
урізати бюджет їхнього відділу. Фахівці з фінансів мислять у категорії поточного
звітного періоду і тому не можуть зрозуміти того, що багато маркетингових витрат
є, по суті, не витратами, а інвестиціями, які забезпечують у довгостроковій
перспективі силу бренду. При будь-якому різкому скороченні ділової активності
фінансові працівники, перш за все, урізають бюджет відділу маркетингу, вважаючи
його занадто завищеним. Для того, щоб цього не сталося, вам слід, працюючи в
тісному співробітництві з ними, створити фінансову модель, описувати вплив
маркетингових інвестицій на доходи, витрати і прибутки компанії.

298