Page 298 - 4230

Вирішуючи, як багато платити продавцям, пам'ятайте, що низькооплачувані
продавці – дорогі, а високооплачувані – дешеві. Кращі продавці компанії часто
продають у п'ять разів більше середнього, але не отримують у п'ять разів більше за
це.
Торгові агенти повинні бути мотивовані подібно до футболістів, які радяться в
роздягальні. Справжній талант – в умінні мотивувати середнього продавця, а не
тільки "зірку".
Остерігайтеся продавця, який думає, що будь-який продаж хороший сам по
собі, не важливо, приносить він прибуток, чи ні. Прив'язуйте компенсацію до
прибутку, а не до доходу. Кожен продавець повинен бачити себе керівникам якимсь
центром створення прибутку, а не центром продажів, і винагороджуватися
відповідно.
Є й інші показники, за якими можна судити про ефективність роботи
продавця: середнє число контактів зі споживачами в день, середній час, який
приділяється одному контакту, середні витрати і дохід від одного контакту зі
споживачем, відсоток замовлень на сотню контактів зі споживачами і кількість
нових і втрачених покупців протягом визначеного періоду продажів. Потім
порівняйте ефективність виконання роботи продавця з ефективністю роботи
середнього продавця, і ви зрозумієте, добре або погано він працює.
Погану роботу часто виправдовують, кажучи, що ринок зрілий. Але назвати
ринок зрілим – означає розписатися у власній некомпетентності. Можливо, в зрілій
галузі робити гроші легше, ніж у високотехнологічній.
Важка робота, з якою стикається продавець, – сказати споживачеві, що у
конкурента товар кращий. У компанії IBM сподіваються, що їхні продавці завжди
рекомендують своїм покупцям для застосування найкраще устаткування, навіть
якщо це означає, що вони повинні порекомендувати устаткування конкурента. Тим
самим продавець добивається поваги споживача і кінець кінцем цей покупець
прийде до нього не раз.
Роль маркетингу – підтримувати торговий персонал наступними способами:
 Маркетинг розміщує рекламні оголошення для того, щоб визначити
нових потенційних покупців.
 Маркетинг готує профіль найкращих потенційних покупців для того,
щоб продавці знали, кому дзвонити, а кому не дзвонити.
 Маркетинг описує, що впливає на людину, яка ухвалює ключове
рішення про купівлю, якими розумними обґрунтуваннями вона керується.
 Маркетинг робить огляд сильних і слабких сторін конкурентів і
порівнює їх товари зі своїми.
 Маркетинг документально фіксує і поширює успішні історії продажів і
використовує їх в навчальних програмах.
 Маркетинг готує і поширює комунікаційні матеріали (рекламні листки,
брошури і т.д.) для того, щоб викликати інтерес у споживачів до товару компанії і
зробити прихід продавця бажанішим.
 Маркетинг використовує рекламу і телемаркетинг для того, щоб виявити
і якісно оцінити, що можна застосувати до свого торгового персоналу.

297