Page 291 - 4230

 Покійний Роберто Гізуета говорив працівникам компанії Coca-Cola, на

частку якої припадало в ту пору 35% ринку прохолодних напоїв, що її частка в
загальному ринку напоїв становить всього 3% і тому її належить збільшити.
 Armstrong World Industries, Inc., яка займалася спочатку покриттями
підлоги, згодом стала займатися виробництвом стельових плит та інших
оздоблювальних матеріалів.
 Керівництво Citicorp до певного моменту вважало, що компанія володіє
достатньою часткою банківського ринку, однак незабаром воно усвідомило, що її
частка в загальному фінансовому ринку, однією зі складових частин якого є
банківський ринок, надто мала.
 AT & Т, яка вважалася телефонною компанією, стала займатися також
передачею звукових, візуальних, текстових повідомлень і даних по телефонних
лініях, кабелях, стільниковому зв'язку та Інтернету.
 Taco Bell перепрофілювалася з ресторанів "фаст-фуд" на систему
"загального харчування", в яку входили кіоски, магазини, аеропорти та
університети.
Керівництво має вишукувати можливості для розвитку компанії, виходячи з
наступної схеми.
 Продавайте якомога більше своїх товарів споживачам. Стимулюйте
споживача здійснювати масштабніші або частіші закупівлі.
 Здійснюйте збут додаткових товарів. Ідентифікуйте інші товари, яких
можуть потребувати ваші споживачі.
 Продавайте якомога більше своїх товарів новим споживачам. Уявіть свої
товари в нових територіальних зонах або в нових ринкових сегментах.
 Продавайте нові товари новим споживачам. Побудуйте новий бізнес,
який буде орієнтований на нові ринки.
Розвиток компанії передбачає розвиток ментальності в її персоналу і
партнерів. Особливу увагу приділяйте потребам, які не знаходять повного
задоволення. Замість того, щоб виходити з існуючої продукції і сфери діяльності
компанії (перехід від внутрішнього до зовнішнього), слід орієнтуватися на існуючі
потреби нових груп споживачів (перехід від зовнішнього до внутрішнього).
Звертайте особливу увагу на потреби кінцевих та існуючих споживачів. Визначте,
який із цих напрямків принесе вам великий прибуток.
Адріан Слівотскі і Річард Уайз (Adrian Slywotzky & Richard Wise) припустили,
що компанії можуть володіти "прихованими активами", які можна використовувати
для задоволення потреб "більш високого порядку" на ринках, де працюють дані
компанії. "Більшість управлінців роками навчаються розвитку компаній за рахунок
своєї продукції, підприємств, потужностей і оборотного капіталу. Вони витрачали б
куди менше часу, якщо б обмірковували при цьому системні, мережеві та
інформаційні аспекти (приховані активи) і оцінювали їхню роль у створенні вартості
для споживачів і в залученні інвесторів ".

СТРАТЕГІЯ
Стратегія – це ключ, націлений на розробку і передачу постійних і відмінних
пропозицій цінності на цільовий ринок. Брюс Хендерсон (Bruce Henderson),

290