Page 54 - 6269

дистрибуції товарів виробника до кінцевого покупця. Головною ознакою
партнерства у каналі стало спільне використання інформаційних і
комунікативних технологій із тим, щоб поліпшити обслуговування
споживачів і зменшити час і витрати на виконання функцій каналів.

5. Управління каналами розподілу

Система каналів розподілу часто складається під впливом місцевих
можливостей і умов. Вибір маркетингового каналу – критичне рішення,
тому що це означає для підприємства виконання ключових маркетингових
стратегій із покупцями.
Управління каналом розподілу передбачає:
-відбір посередників;
-мотивацію посередників;
-планування розподілу товарів;
-оцінку діяльності учасників каналу.
Вибір маркетингового каналу виробником залежить від чинників, які
часто взаємодіють один з одним.
Чинники, які визначають вибір каналу й управління ним.
Чинники зовнішнього середовища. Зміни стилю життя споживачів,
зміни в технології, нові або відмінені закони – все це впливає на
маркетингові канали.
Споживчі чинники. Щоб обрати найпридатніший канал, потрібно
відповісти на чимало важливих запитань: хто потенційний споживач, де
клієнти купують товари, коли вони це роблять, яким чином, що їм до
вподоби? Відповіді на ці запитання допомагають обрати найкращих
посередників.
Товарні чинники. Товари високого рівня складності, унікальна
продукція, а також товари з високим рівнем собівартості продаються, як
правило, безпосередньо кінцевому покупцеві. Збут простих і звичайних
товарів низької собівартості відбувається через непрямі канали. Етап, на
якому товар перебуває в життєвому циклі, так само впливає на маркетингові
канали.
Корпоративні чинники. Підприєства, які не спрможні утримувати
власний штат, можуть для налагодження зв’язку з гуртовиками або
кінцевим споживачем укласти угоди з агентами виробників і торговими
агентами. Підприємство, що випускає декілька видів продукції для
певного ринку, може скористатися прямим каналом. Підприємство із
обмеженою товарною лінією залучають різних посередників.
Розглядають три питання, вибираючи маркетинговий канал і
посередників.
Які канали і посередники здатні найкраще охопити цільовий ринок?
Які канали і посередники найкраще задовольняють споживчі потреби
цільового ринку?

54