Page 24 - 6250

28. Сильні і слабкі сторони конкурента

29. На що орієнтована система реалізації у конкурента?
30. У яких груп споживачів конкурент має кращі (+), такі ж хороші (0),
чи гірші (-) результати і чому?
31. Чи проводить конкурент в сфері збуту агресивну цінову політику?
32. Аналіз цін (в порівнянні з вашими)

33. Як реагує конкурент на введення нового товару, зміни продукції,
зміни цін, рекламні заходи
34. Як змінилися ціни на найважливіші товари конкурента в останні
два роки?

35. Які умови надає конкурент (знижки, пролонгація платежів тощо)
36. Які поступки робить конкурент своїм покупцям?
37. Заключна оцінка конкурента

3. Спостереження за конкурентами і дослідження ринку зовнішніми

службами

Працівники служб збуту в своїх регулярних звітах можуть надавати цінну
інформацію. Допомагають в цьому:

• розроблені керівництвом фірми формуляри, анкети тощо;
• роз’яснення працівникам змісту, значення і важливості цих
інструментів;
• хороше навчання працівників;

• увага ваших працівників до можливості отримання інформації під
час переговорів про продаж;
• стимулювання ваших працівників до пошуку контактів з

представниками конкуруючих фірм;
• рекомендації працівникам зовнішніх служб про те, як отримати
потрібні відомості і не здаватися партнеру нав’язливим.
Анкета, адресована працівникам ваших зовнішніх служб, може бути,

наприклад, такою:
• Хто є нашими головними конкурентами?
• З якими основними групами споживачів працюють ці конкуренти?

• Які аргументи для досягнення успіху використовують наші
конкуренти?
• В чому нас випереджають конкуренти – в якості товару чи в
кількості?

• В чому причина того, що споживачі купляють у конкурента?
• Яких важливих замовлень не отримала останнім часом фірма, а
отримали конкуренти?

• Які ціни і умови пропонують конкуренти?
24