Page 19 - 6233

Задача 5. Supreme Industrial Cleaning Company працює на загальнонаціональному
рівні, має чотири регіональні офіси та головний офіс у Лондоні. Кожний регіональний
офіс координує діяльність 20-40 локальних відділень, кожне з яких очолює менеджер
відділення, який працює на постійній основі і, в свою чергу, має право наймати таку
кількість частково зайнятих працівників, яка необхідна для виконання всіх місцевих
замовлень на чистку. До того ж кожний регіональний офіс має відділ спеціалізованої
чистки, який виконує контракти, які потребують вищого рівня кваліфікації та
індивідуального підходу. Прикладом клієнтів з особливими контрактами може бути
фірма, що виробляє високоточну електроніку, або фармацевтична компанія, що
використовує токсичні матеріали.
Бен Метью є Менеджером з Продажу над 25 локальними відділеннями у
Мідлендському регіоні. Він прямо підзвітний Регіональному Менеджеру. Він працює у
бізнесі промислового очищення вже більше 10 років, перед цим працював продавцем
офісного обладнання. Його робота приносить йому задоволення, особливо, коли він має
нагоду залишити свій офіс та відвідати місцевих опеораторів. Маючи значний досвід у
промисловому очищенні, він вважає, що може суттєво допомогти відділенням у їхніх
переговорах із клієнтами. Лише кілька місцевих менеджерів є новачками та схильні
слідувати порадам Бена щодо роботи з клієнтами. З точки зору Бена це виглядає як
ідеальна ситуація: менеджер відділення у виграші, компанія в цілому у виграші і він у
виграші. Проте, у Бена є проблема – його бос, Регіональний Менеджер. Він відноситься до
Бена як до складової регіональної команди менеджменту, а, отже, очікує від нього як від
Менеджера з Продажу внеску у довготерміновий розвиток регіонального бізнесу. Досвід
Бена підказує йому, що це означає написання звітів та відвідування засідань, а також
невтручання безпосередньо у сферу продажу.
Регіональний Менеджер дав Бену до кінця тижня завдання скласти звіт щодо
прогнозованих доходів від продаж за наступні 6 місяців з кожного відділення, що йому
підпорядковується. Сьогодні понеділок, вже по обіді, і бос щойно запитував Бена про
успіхи в звіті. Успішно справивши враження, що написання звіту наближається до фіналу,
Бен подумав, що і справді пора до нього взятися. Далі вже нікуди відкладати на завтра, як
він це робив увесь минулий тиждень. Завжди здавалося, що є щось важливіше, що
необхідно терміново вирішити. Тепер перед Беном стоїть дилема – оскільки він відкладав
так довго написання звіту, у нього виникнуть суперечності у тижневому розкладі. Він
повинен був завтра поїхати на щорічну торговельну виставку, щоб переконатися, що
стенд фірми виглядає та встановлений належним чином, і що регіон Мідленд
представлений відповідно. Він ніколи не довіряв людям із компанії по паблік рілейшнз.
Оскільки виставка відбувається у Лондоні, то він буде відсутній аж до вечора у четвер. Як
же йому зібрати необхідну для звіту інформацію та відвідати виставку? Йому буде
необхідна кількісна база даних, так само, як і суб’єктивна оцінка думок локальних
менеджерів з приводу доходів за цей період. Бен починає задумуватись над тим, що у
нього є помічник, Мортімер Форд. Протягом останніх років Рада компанії переслідувала
політику найму кожного року випускника університету для розширення ринку. Бену
прислали Мортімера 4 місяці тому аби він ввів його в курс справи. Бен вважає, що бізнес –
це “університет життя”, що досвід та практика є дуже цінними речами.
Раптово Бен отримує вирішення своїх проблем – він може залучити свого
помічника до попередньої роботи по звіту, поки він сам буде у Лондоні, а після
повернення закінчить написання звіту. У п’ятницю до обіду він зможе надрукувати звіт,
так що Регіональний Менеджер отримає його ще до обіду. Він буде задоволений, Бен
зможе зайнятися реальною роботою з продажу, а Мортімер Форд отримає роботу, щоб
чимось зайнятись – справді ідеальна ситуація! Тепер, де ж Мортімер?
“Мортімер друзяко, зайди до мене. У мене є для тебе робота. Це займе трохи часу,
але я впевнений, ти впораєшся з цим. Отже, поки я буду у Лондоні, ти поговориш із
кожним нашим відділенням та дізнаєшся про їхні розрахунки доходів на наступні шість

19