Page 259 - Володимир Пахомов

му листі. Як зазначають дослідники, намагання не образити іншу сторону,
“поправляючи” її, є однією з причин засміченості, невпорядкованості
словника сучасної ділової кореспонденції.
Ситуацій, в яких проявляється службовий етикет, так багато, що не-
можливо їх усі передбачити й дати готові рекомендації. Тільки внутріш-
ній такт і об’єктивність в оцінці ситуації можуть підказати найдоцільні-
ший, найефективніший спосіб висловлення, який сприятиме налагоджен-
ню ділових контактів між організаціями, підприємствами, установами,
особами.

18.5 Окремі аспекти мистецтва переговорів

Ринок примусить всіх нас стати трохи дипломатами.
Зараз треба про багато дещо домовлятися. І тепер кожне слово, мов-
лене на переговорах, набуває значення життєво важливого. Про ви-
соку ціну навіть одного слова можна прочитати в чудесній книзі Дейла
Карнегі, де автор часто радить: будьте уважні до свого візаві. Не спішіть
говорити самі, дайте йому вільно висловитися, тим більш не перебивайте.
Частіше величайте його по імені, батькові.
До переговорів треба дуже добре готуватися. Необхідно заздалегідь
(варто з бухгалтерами, юристами) прорахувати всі варіанти резуль-
татів переговорів, навіть маловірогідних.
Необхідно якнайбільше дізнатися про свого партнера; про його
справи, про його особисті якості – звички, темперамент, хобі. Нама-
гайтеся не використовувати на переговорах виразів типу: “Ну як ви не
розумієте таких простих речей?” або “Та зрозумійте ви, накінець!”
Будьте тактовні і спокійні. Говоріть не про те, що потрібно вам, а про те,
що потрібно партнеру, про вигоду, яку він отримає від співробітництва з
вами. Не треба створювати про себе враження “твердої” людини. Якщо не
можете піти на поступку, про яку вас просять, постарайтесь переконливо
пояснити, що не можете зробити цього.
На переговорах взагалі нема супротивників, переможця і пере-
моженого. Як правило, обидва партнери або одночасно виграють, або
одночасно програють. Вдалося узгодити інтереси, договоріться про
співробітництво – виграли обидва, не вдалося – обидва програли.
Повторюємо – не намагайтесь переломити (перемогти) візаві. Це
тільки ускладнить справу. Бо згідно ролевої психології, ваш партнер мо-
же повести переговори або в ролі батька (тоді вам прийдеться прийняти
роль дитини), або в ролі дорослої людини (тоді вам доведеться відповіда-
ти його розумінню про дорослість).
Звичайно, ви можете і самі претендувати на роль всемогутнього бать-
ка. Але чи прийме візаві роль дитини? Сумнівно. І тому ризиковано. От і
не намагайтесь зразу брати ініціативу в свої руки. Ввічливо запропонуйте
партнеру висловитися першим.

226