Page 89 - 4440

Вибір каналу розподілу
Рішення про вибір каналу розподілу дуже важливі для
будь-якої фірми.
1. Прямі канали розподілу (канали нульового рівня)
найчастіше використовують фірми, які хочуть контролювати
всю свою маркетингову програму і мати тісні контакти із
споживачами на обмежених цільових ринках. Вони більше
поширені на ринку продукції промислового призначення.
2. Непрямі канали розподілу, що передбачають участь
торговельних посередників, як правило, вибирають фірми, що
прагнуть розширити свої ринки й обсяги збуту. Причому вони
згодні відмовитися від багатьох збутових функцій, але,
відповідно, і від певної частки контролю над каналами збуту і
контактів із споживачами.
Критерій вибору раціональної системи розподілу
неможливо вибрати однозначно.
Ефективність функціонування каналу визначають
щонайменше трьома показниками:
 періодом часу, за який товар проходить шлях від
виробника до споживача (швидкістю товарного руху);
 витратами на реалізацію (у розрахунку на одиницю
товару) і наявністю можливостей їх зниження;
 обсягом реалізації продукції за одиницю часу
(швидкістю збуту товару).
При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини
та ширини належить ураховувати такі основні фактори:
а) споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту
здійснення покупок, розмір середньої покупки);
б) товар (його вартість, технічну складність, термін
зберігання, габарити й масу, функціональне призначення);
в) цілі й ресурси компанії (приміром, престижні цілі,
пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом);
г) конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи
збуту продукції тощо).
Важливе значення при виборі каналів розподілу мають і
характеристики власне посередників, як оптових, так і

90