Page 39 - 6630

організації та торгового агента, який пропонує даний товар. Лише в цьому випадку
купівля відбувається.
Етап 3. Інформаційна розвідка. Під час використання гнучкого продажу його
ефективність залежить від обсягу та якості інформації, яку торговий агент отримає
до початку безпосереднього спілкування із потенційним покупцем. У ході
спілкування ця інформація має максимально поповнюватися. Збір інформації має
обумовлюватися необхідністю знань щодо особистості покупця, його уподобань,
знань щодо організації, товару, вигод товару та його переваг у порівнянні із
конкурентами, гнучкість цінової політики тощо.
Етап 4. Розроблення схеми розмови. На основі даних інформаційної розвідки
будується загальна схема розмови і готуються ефективні заготовки, які можна
використати під час спілкування.
Схема розмови будується, виходячи з того, що спілкування із клієнтом можна
поділити на три блоки: уточнення інформації; торгова презентація; безпосередній
продаж.
Торгова презентація включає опис товарів, їх марок, моделей, модифікацій, цін,
супутніх товарів (обговорення умов доставки, гарантій), а також, у разі потреби,
демонстрацію товару. Презентація має бути підготовлена таким чином, щоб вона
сприймалась специфічною аудиторією.
Презентація — повідомлення для аудиторії, виражене в словах, що підкріплені
візуальним матеріалом і спрямовані на те, щоб члени аудиторії взяли на себе
зобов’язання здійснити певні дії. Вона передбачає безпосередній контакт між
аудиторією та тими, хто готує презентацію.
Етап 5. Після проходження послідовно всіх попередніх етапів може бути
здійснений власне продаж товару.

Персональні продавці повинні відповідати таким основним умовам: чесність,
позитивний імідж, упевненість у собі, розуміння споживача, розвинутий інтелект,
енергійність, цілеспрямованість. Необхідну кількість торгових агентів (КТА) можна
підрахувати за такою формулою:
КТА  В / B ,
ЗАГ MAX

де В ЗАГ — загальна кількість відвідувань одного клієнта помножена на загальну
кількість клієнтів;
В MAX — максимальна кількість відвідувань, яку може зробити торговий агент
протягом року.
Оплата праці торгових агентів має стимулювати їхню роботу і залежати від
отриманих ними результатів. Здебільшого вона здійснюється за такою системою:
перша частина — це фіксований мінімум, а друга — комісійна винагорода в
залежності від досягнутих обсягів продажу чи отриманого при цьому
підприємством прибутку.

39