Page 38 - 6630

проблем через просування нових товарів.
Процес персонального продажу має чіткий алгоритм (рис.6.8).
Персональний продаж здійснюють чотири типи продавців:
 співробітники підприємства, які спілкуються з клієнтом на відстані,
приймають замовлення і передають його на виконання;
 торгові агенти, представники фірм, комівояжери (роз’їзні агенти), чиє
завдання — налагодити нові зв’язки з клієнтами та підтримувати наявні
зв’язки;
 продавці спеціалізованих магазинів — консультують та обслуговують
клієнтів; добре обізнані з товаром та умовами його експлуатації;
 продавці магазинів самообслуговування — беруть участь у розміщенні
товарів, їх презентації, стимулюванні збуту в місцях продажу.

Техніка особистого продажу — це високе комерційне мистецтво переконання
споживача у необхідності придбання товару.
Етапи процесу особистого продажу
Етап 1. Прийняття рішення щодо відбору покупців.
Вибір потенційних покупців може бути цілеспрямований або випадковий.
Випадковим він може бути тоді, коли покупців не обирають, а вони самі
потрапляють „під руку” продавцю. Це схоже на пропозицію товарів прямо на
вулиці. У цьому разі продавець може лише в загальних рисах мати уявлення про
покупця, його смаки, уподобання, бажання. Якщо продавець, за якоюсь ознакою
обирає потенційних покупців і вже до початку переговорів може скласти
узагальнену характеристику покупця, це свідчить про цілеспрямований вибір
клієнтури. Такі відбори можливі за кількома схемами:
 ланцюжок (клієнт дає торговому агенту адреси осіб, що можуть зацікавитись
товаром);
 пошук через вивчення організацій-споживачів конкретної продукції;
 пошук клієнтів за допомогою аналізу комерційної та рекламно-комерційної
літератури;
 опитування інших агентів;
 проведення маркетингових досліджень.
Етап 2. Прийняття рішення щодо стратегії особистого продажу.
Вибір стратегії залежить від того, наскільки споживач інформований про товар і
його переваги до початку особистого продажу та наскільки цілеспрямовано й
ефективно відібрана продавцем клієнтура.
Всього існує дві стратегії особистого продажу:
1.Стандартний продаж. Торговий агент до початку продажу розробляє
сценарій і дотримується його під час продажу для всіх покупців, але, враховуючи
особливості поведінки окремих споживачів, їх реакції, сприйняття, зацікавленість,
застосовує елементи гнучкого реагування на зміну ситуації.
2.Гнучкий продаж. Торговий агент підходить і індивідуально до спілкування
із клієнтами, визначаючи потреби споживачів, але при цьому використовує
стандартні вставки, заготовлені раніше. Загальною умовою успіху особистого
продажу є отримання у достатньому обсязі позитивної інформації щодо товару,

38