Page 123 - 6434

За причинами, що спонукають переробні підприємства звертатися до
страхових компаній, можна виділити такі їх групи [2]:
Підприємства, що беруть кредит у банку. Для них страхування -
необхідна умова для отримання кредиту. Такі підприємства страхуються
за мінімальним пакетом. Це пояснюється тим, що під час кредитування
банк бере в заставу не лише майбутню продукцію, а і нерухомість,
сільгосптехніку та ін., тому і не вимагає страхування комерційної
діяльності від комплексу ризиків.
Підприємства, які укладають форвардні контракти з конкретними
фондами. Специфіка форвардних контрактів: наприклад, Аграрний
фонд надає кошти сільгоспвиробнику за той товар, який буде в
майбутньому. Сторона, яка виграє у разі настання випадку - Аграрний
фонд. Тому при укладенні форвардного контракту обов‗язкова умова -
комплексне страхування підприємства за максимальним пакетом
ризиків.
VIP-клієнти. Як правило, до них належать переробні підприємства, що
активно здійснюють зовнішньоекономічну діяльність. Це найбільш
приваблива група виробників. Вони страхують свою діяльність за
максимальним пакетом ризиків за власною ініціативою; мають власну
юридичну службу (або юриста), яка ретельно вивчає запропоновані
умови договору.
Процес узгодження та укладення контракту може бути більш складний і
тривалий порівняно з середніми та дрібними підприємствами:
у потенційного клієнта може бути кілька бажаних варіантів
страхування;
у продавця повинні бути кілька варіантів пропозицій страхових послуг;
потенційний клієнт і страхова компанія мають декілька рівнів
прийняття рішень;
рішення приймає, як правило, група осіб (юрист, фінансовий директор,
головний бухгалтер, менеджер страхування, генеральний директор та
ін.).
При підготовці до роботи з VIP-клієнтами страхова компанія враховує
умови, які впливають на укладення угоди. До чинників, які сприяють
виникненню довіри, відносять: участь у переговорах осіб одного рангу;
позитивний досвід співпраці страхової компанії; відповідність пропозиції
потребам клієнта; професійність продавця (високий рівень підготовки, знання
страхових продуктів, вміння спілкуватися). А до чинників, що впливають на
сприйняття пропозиції страхування належать: загальна ситуація в компанії;
потреби управлінського апарату; досвід страхування; наявність рекомендацій
від клієнтів страхової компанії.
Починаючи планування роботи із підприємством, суб'єктом зовнішньо-
економічної діяльності, необхідно зібрати відповідну інформацію, на основі
якої розробляється послідовність дій. До такої інформації відносять [2]:

122