Page 182 - 4634

Покупець,
продавець
контракт
купівлі-продажу
платіж
Платіж Покупець,
Принципал: угода з комісіонером
Угода з дистриб'ютором Посередник продавець
продавець платіж
Договір купівлі-прожажу дистриб'ютор
покупець
Винагородження угода з повіреним
Покупець,
платіж
продавець

Рисунок 14.4 – Схема дистриб’юторських операцій

За великих обсягів постачань і тривалого співробітництва дистриб'ютор
організує дилерську мережу, що представляє його в окремих населених пунктах
регіону. Операції дистриб'юторської угоди є операціями з перепродажу. Розрізняють
два види таких операцій.
До першого виду належать операції, у яких торговельний посередник стосовно
виробника виступає як покупець, що здобуває товари на основі договору купівлі-
продажу. Він стає власником товарів і може продавати їх за своїм розсудом на будь-
якому ринку і за будь-якою ціною. Відносини між експортером і таким
посередником припиняються після виконання сторонами своїх зобов'язань за
договором купівлі-продажу.
До другого виду належать операції, у яких експортер надає торговельному
посереднику право продажу своїх товарів на визначеній території протягом
погодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір
встановлює тільки загальні умови, що регулюють взаємини сторін з реалізації
товарів на визначеній території. Для його виконання сторони укладають самостійні
контракти купівлі-продажу, у яких встановлюють кількість і якість товару, що
постачається, ціни, умови постачання, спосіб платежу і форму розрахунків, терміни
платежу, порядок надання рекламацій.
Посередництво дистриб'ютора полягає у сприянні просуванню товару від
виробника до кінцевого споживача на визначеній території і при необхідності може
включати: маркетингові дослідження ринку; виконання рекламних заходів;
передпродажну підготовку товарів; гарантійне і післягарантійне обслуговування
продукції машинно-технічного профілю й ін.
За згодою сторін для дистриб'юторів може бути виділена договірна територія і
визначене їх становище на ринку. Перераховані зобов'язання, а також загальні
умови контрактів купівлі-продажу, такі, як базисні умови постачань, порядок
подання претензій, санкцій за неналежне виконання сторонами зобов'язань, форс-
мажорні обставини, арбітражні розгляди суперечок і деякі інші, можуть входити в
угоду з посредниками-дистриб'юторами.
Контракти купівлі-продажу товарів, що укладаються між продавцями і
дистриб'юторами, звичайно містять характеристики товарів, ціни, терміни
постачань, технічні гарантії й умови платежів. Вони оформлюються як доповнення
до угоди і містять застереження про те, що “у всьому іншому, що не обговорено в
дійсному доповненні, діють угоди з посередником-дистриб'ютором”.

182