Page 183 - 4634

Необхідно вказати, що дистриб'юторські угоди мають істотний недолік, тому
що вони передбачають винагородження посередників тільки у вигляді різниці
покупних і продажних цін. Тому такий вид посередництва може залучатися до збуту
товарів тоді, коли продавець досить добре знає кон'юнктуру і рівень цін на ринку,
що гарантує йому ефективність комерційних угод. Однак, у деяких випадках
договори з дистриб'юторами не виключають, що на окремі доручення, пов'язані з
наданням різного роду послуг щодо просування товару на ринку, можуть укладатися
й окремі договори з розрахунками за системою “вартість плюс винагорода”.
Для принципала даний вид угоди вигідний тому, що є можливість виходу на
нові ринки без істотних витрат, на тривалий періоді забезпечено рекламу його
товару, гарантовано одержання платежу після постачання товару (а не в міру
реалізації, як у консигнаційній угоді), виключено ризики збитків від втрати й
ушкоджень, тому що власником товару стає дистриб'ютор.
Для дистриб'ютора ці угоди вигідні тим, що купець має велику комерційну
незалежність – самостійно встановлює ціни, здобуває монопольне право на продаж
товарів принципала на встановленій території. Звичайно фірми прагнуть стати
дистриб'юторами продукції компаній з доброю ринковою репутацією.
Дистриб'юторна угода звичайно підписується на тривалий термін – 2-5 років і
більше. Такі угоди поширюються, в основному, на продаж машин, устаткування,
технічно складних товарів, комп'ютерної техніки, сировинних і споживчих товарів.
За великих обсягів постачань і тривалого співробітництва дистриб'ютор
організує дилерську мережу, що представляє його в окремих населених пунктах
регіону.
Необхідно відзначити, що всі перераховані види посередництва індивідуально у
чистому вигляді зустрічаються рідко. У більшості випадків багато посередників
представляють інтереси експортерів та імпортерів за багатьма видами товарів, і
кожен з них може працювати з однією промисловою фірмою на базі різних угод.
Наприклад, за одним товаром посередник працює з виробничою фірмою на основі
представницької угоди, за іншими групами товарів - на основі консигнаційної угоди
і т. ін.

Запитання для самоконтролю

1 У чому сутність торговельно-посередницьких операцій?
2 Як вирішують проблему вибору торговельно-посередницької фірми?
3 У чому переваги і недоліки використання торговельно-посередницьких
операцій?

183